Bí kíp Đăng tin Bất động sản
#1. Số đầu tiên: Bán nhà theo Khu Vực
Đối với bất động sản thổ cư, mua bán nhà phố, nhà ở thì chúng ta chỉ nên tập trung DUY NHẤT vào 1 khu vực, cụ thể là 1 phường hoặc 2-3 phường cận kề nhau. Khi đã "nắm chắc" địa bàn của mình thì mới mở rộng ra thành 1 quận, 2 quận và nhiều lắm là 3 quận cận kề nhau. Nguyên nhân:
- Chỉ khi tập trung 1 khu vực bạn mới NHANH hơn những "đối thủ" còn lại. Nghĩa là, một khách hàng khi có nhu cầu mua nhà trong khu vực của bạn, thì cái nhà mà bạn đang rao bán PHẢI tiếp cận được khách đó chứ không phải cái nhà khác của "đối thủ" khác cùng khu vực. Cách tiếp cận chính là: phủ tin để khách luôn tìm thấy, nhìn thấy tin của bạn đăng, chút nữa tôi sẽ chỉ cho bạn cách phủ tin để khách dễ dàng tìm thấy tin đăng theo khu vực của bạn.
- Chỉ khi nào tập trung cao độ vào một khu vực thì bạn mới hiểu rõ về khu vực đó: thuộc tên tất cả các con đường trong khu vực, nắm rõ được thành phần dân cư, quy hoạch lộ giới của từng con hẻm, thậm chí biết và quen mặt tất cả các hàng nước, cafe, quán ăn, xe ôm và người dân trong khu vực. Nắm rỏ giá nhà, giá thuê của khu vực qua các lịch sử giao dịch bạn dò hỏi được. Phải làm sao trong "địa bàn" của bạn, có cái nhà nào rao bán thì bạn phải là người biết đầu tiên, có 1 khách lạ nào tìm đến mua nhà ở đây, bạn phải là 1 trong những người tiếp cận đầu tiên.
- Chỉ khi tập trung 1 khu vực bạn mới trở thành "thổ địa" ở đó, đủ sức CỨNG hơn "đối thủ" đến từ nơi khác. Bạn phải nắm chắc tất cả thông số các nhà đang rao bán trong khu vực và so sánh với nhau được về giá, về diện tích từng căn, căn nào giá tốt nhất, căn nào mới, căn nào cũ, căn nào phù hợp với ai, điểm mạnh, điểm yếu từng căn...khi đó nếu "lỡ như" bạn CHẬM hơn đối thủ 1 phút về cách tiếp cận, thì vẫn còn cơ hội CỨNG hơn đối thủ về mặt am hiểu khu vực để giới thiệu cho khách cái nhà khác ngon hơn, phù hợp hơn. (Đương nhiên bạn phải có nhiều nhà đang rao bán trong khu vực để so sánh và lựa chọn). Đó chính là cách giữ chân khách hàng đến với bạn, đến khu vực của bạn, chỉ khi bạn có "giá trị" hoặc có ích thì khách hàng mới không rời bỏ bạn.
Dựa trên hành vi tìm kiếm nhà của khách hàng, bạn có thể "tiếp cận" được khách hàng. Đó là bước tiên quyết để có được một giao dịch thành công. Giả sử như bạn "tiếp cận" thành công rồi đi, nhưng nếu kiến thức của bạn về khu vực lại yếu hơn khách hàng thì đó lại là một trở ngại để chốt giao dịch. Tâm lý khách hàng khi có ý định mua nhà ở khu vực nào đó thì dù ít hay nhiều, dù có hay chưa có họ đều "tìm hiểu" khu vực ấy như thế nào, có yếu tố gì. Thậm chí họ còn rất rành do có người quen hoặc người khác giới thiệu chẳng hạn. Và nếu như bạn không rành về khu vực bạn đang bán thì liệu họ có "tin tưởng" và đánh giá cao lời tư vấn của bạn không ? Mà một khi khách hàng đánh giá sự hiểu biết của bạn yếu hơn họ thì họ sẽ dễ dàng "bỏ qua" lời nói của bạn hoặc tìm một người khác "chuyên nghiệp" hơn để giúp họ tìm nhà.
Hành vi tìm kiếm của khách hàng:
Lại quay về với vấn đề làm sao để "tiếp cận" được khách hàng. Làm sao để khách hàng tìm thấy tin đăng quảng cáo của bạn. Vậy thì hãy xét về hành vi tìm nhà của khách như thế nào? Có thể là một trong các hành vi sau:
- Hỏi bạn bè, người thân, người quen... có biết khu vực đó có ai bán nhà không. (*)
- Hay dạo quanh khu vực đó để ngó xem có ai treo bản "bán nhà" không. (*)
- Lướt facebook, báo mạng...vô tình thấy ai đó (chạy quảng cáo) rao bán nhà đất và mình cũng đang có nhu cầu tìm mua. (#)
- Chủ động lên Google seach tìm nhà khu vực A, đường B, gần trường C...nào đó. Kết quả sẽ click vào 1 tin đăng thuộc 1 website rao vặt bất động sản nào đó để xem, rồi xem các tin khác của website đó (1)
- Seach nhiều lần, vào nhiều lần 01 website thì nhớ luôn tên website đó. Lần sau sẽ vào thẳng web đó luôn để tìm chứ không seach google nữa, hoặc vào thẳng cái link mà họ lưu ở lần tìm kiếm trước. (2)
Các hành vi tôi đánh dấu (*) tôi tạm gọi là offline. Có thể tôi sẽ chỉ cho bạn cách tiếp cận khách offline này ở một seri khác, tạm gọi mà marketing truyền thống đi. Một cách để có khách hàng rất hiệu quả, rất bền vững, lâu dài mà không một phương thức nào có thể thay thế được, nó vẫn tồn tại và phát triển bền vững từ khi chưa có internet cơ mà.
Cái hành vi tôi đánh dấu (#) là 1 phương thức online, cụ thể đó là Quảng Cáo Google và Facebook. Môn này cũng rất thú vị đấy, và dĩ nhiên là không thể bỏ qua rồi. Nhưng tôi sẽ giành nó cho một seri bài khác về Facebook Marketing, nhớ theo dõi tôi trên facebook nhé. (Phan Lợi)
Hành vi (1) và (2) là phương thức online, chúng ta có thể tiếp cận khách hàng qua con đường ĐĂNG TIN. Nghe qua thì có vẻ rất tầm thường, nhưng mà đó là cả một NGHỆ THUẬT. Đừng xem thường công việc này, có thể nói đây là phương pháp đơn giản nhất, tiết kiệm chi phí nhất, đặc biệt là đối với những bạn mới bắt đầu làm nghề, mà hiệu quả lại rất vượt trội chính tôi cũng đã được kiểm chứng rất nhiều.
Nhưng sự thật là: không phải ai cũng tận dụng được tối đa hiệu quả của phương pháp này ! Không phải cứ "đăng tin" là xong. Cứ "đăng tin" là có khách tìm đến. Đó chính là lý do rất nhiều khách hàng của tôi hay tâm sự với tôi rằng: "Sao em dùng phần mềm đăng tin của anh đăng hoài mà không thấy khách gọi ?". Rồi tôi mới tìm hiểu lại cái cách mà bạn ấy đăng: "Bạn đăng bao nhiều tin một ngày ? Có up tin không ? Tiêu đề bạn đặt như thế nào? nội dung này giành cho ai? Cho tôi xem kế hoạch với chiến lược đăng tin của bạn được không?". Thì ôi thôi ! Tôi mới vỡ lẽ ra là: Chúng ta còn rất nhiều điều phải làm, rất nhiều thứ cần phải tư duy và cần tạo sự khác biệt !
Như tôi đã nói Đăng Tin là một "Nghệ thuật" nếu ai cũng "dễ dàng" tạo được một "công trình tác phẩm" xuất sắc thì ai ai cũng thành công và giàu có hết rồi. Bởi vậy nói "Đăng tin" dễ thì dễ đó nhưng khó cũng rất khó, và cực kỳ khó. Trong phạm vi bài này tôi chỉ đề cập đến vấn đề "Bán nhà theo khu vực". Các số tiếp theo lần lượt sẽ giải quyết hết các vấn đề trong "Đăng tin bất động sản". Theo dõi lịch lên bài mới tại nhóm zalo: https://zalo.me/g/exlluj864 nhé ! Vào vấn đề chính ! (xin lỗi vì đã giông dài)
ĐĂNG TIN PHỦ VỊ TRÍ
- Khách hàng khi có nhu cầu mua nhà cụ thể trong một phường cụ thể thì họ sẽ seach một địa danh cụ thể, tôi ví dụ: cần mua nhà đường Nguyễn Hồng Đào, Phường 14, quận Tân Bình
Tiếp cận: Việc bạn cần làm là để khách tìm ra tin đăng của bạn thì bạn phải đăng tin có tiêu đề chứa từ khóa trùng với địa danh mà khách seach, như vậy google mới index và hiển thị ra tin đó cho khách xem và click vào nó !
+ Vấn đề 1: khách A chỉ biết mỗi đường Nguyễn Hồng Đào trong phường 14 thôi, còn khách B lại chỉ biết đường Đồng Đen trong phường 14, khách C lại chỉ biết phường 14 có chợ Bàu Cát...
Giải pháp: bạn cần phải liệt kê tất cả toàn bộ tên đường trong khu vực và đăng tin có tiêu đề chứa từ khóa tên đường đó, mỗi tin là 1 tên đường. Ngoài tên đường ra, còn có tên chợ, tên chùa, tên nhà thờ, tên công viên, tên trường học... Tôi không khuyến khích bạn đăng sai thông tin, nhưng đây là cách để chúng ta tiếp cận khách hàng đông nhất, không bỏ sót một tên địa danh nào, trừ khi bạn bán mặt tiền kinh doanh, thì cần trung thực ghi đúng tên đường đó, còn đa phần nhà hẻm thì cứ đăng các con đường xung quanh nhà.
+ Vấn đề 2: khi khách seach google ra rất nhiều kết quả, mỗi kết quả là 1 website khác nhau, biết khách họ click vào web nào ? Nếu chỉ chăm chăm đăng lên 1 web A mà không đăng web B, C... thì lại bỏ sót khả năng hành vi của khách.
Giải pháp: đăng càng nhiều web càng tốt, tốt nhất là toàn bộ có thể, thậm chí sẳn sàng trả phí cho các trang họ có thu phí đăng tin. Tôi không cần biết bạn đăng thủ công từng trang hay sử dụng công cụ hỗ trợ, phần mềm đăng tự động... nhưng hãy đảm bảo rằng bạn đang đăng nhiều web nhất có thể. Bài sau, tôi sẽ chỉ cho bạn cách lựa chọn website nào cần ưu tiên phải đăng, web nào phù hợp nhất với bạn, web nào cần mất phí và chỉ nên mất phí bao nhiêu cho tiết kiệm mà vẫn đảm bảo tiếp cận được khách.
+ Vấn đề 3: khi khách đã quen và nhớ 1 vài web họ hay vào, thì họ vào thẳng và chỉ tìm nhà ở khu vực mà họ có nhu cầu. Việc cần làm: đăng nhiều tin trên web đó, chỉ xoay quanh khu vực của bạn. Hãy đảm bảo rằng bất cứ khi nào khách vào tìm trong cái "thổ địa" của bạn thì bạn phải có ít nhất 1 tin đăng trong đó. Như ví dụ trên, khách vào 1 trang tìm đến phường 14 của Tân Bình (TP.HCM) thì giả sử có 20 kết quả là 20 tin đăng rao bán tại đó, nếu trong số ấy có tin của bạn thì được khách nhìn thấy, càng nhiều tin thì khả năng nhìn thấy càng nhiều. Tôi chỉ nói là "được nhìn thấy" thôi nhé còn việc khách click vào tiêu đề đó xem hay không là một vấn đề khác, tôi sẽ chia sẻ nghệ thuật này ở số sau.
Chốt lại là bạn PHẢI đăng nhiều tin trên cùng 1 web và tập trung vào 1 khu vực (phường/quận chẳng hạn), càng nhiều tin càng tốt và luôn tận dụng tính năng up/ làm mới tin nếu trang đó có hỗ trợ, nếu không hỗ trợ thì bạn phải đăng mới, hoặc trả phí để được hiện thị trong cái top 20 kết quả đầu tiên ấy (nếu trong cái top 10 mà có tới 5 tin của bạn thì bạn là "thổ địa" đáng gờm tại cái phường trên cái web đó rồi.)
